jeu. Oct 6th, 2022
LTV

Les spécialistes du marketing et les responsables consacrent du temps, des efforts et des ressources importantes pour suivre le parcours de leurs clients du début à la fin, améliorer le contenu et offrir la meilleure expérience client. Cependant, de nombreux spécialistes du marketing se concentrent sur des résultats éphémères, tels qu’une vente unique ou une vente incitative. Les entreprises qui veulent assurer leur succès à long terme doivent avoir une vue d’ensemble. Cela signifie qu’ils incluent la mesure de la valeur à vie du client (LTV) dans leur stratégie.

Qu’est-ce que LTV ?

Très simplement, la valeur à vie du client est la valeur (LTV) qu’un seul client apporte à votre entreprise sur l’ensemble de sa relation avec votre entreprise. Un client qui achète une fois auprès de votre entreprise aura donc une LTV beaucoup plus faible qu’un client qui continue d’acheter auprès de vous année après année. Aujourd’hui, il existe plus d’une méthode pour faire le calcul ltv.

La LTV peut être rétroactive ou prédictive. Cela signifie que vous pouvez soit examiner le comportement d’achat passé d’un client et calculer sa LTV à partir de là, soit extrapoler en fonction des données passées pour déterminer combien un client pourrait potentiellement valoir sur la route.

Lorsque vous calculez combien valent tous vos clients (par rapport à un seul client), ou combinez tous les LTV de vos clients, cela s’appelle le capital client (ce qui est quelque peu abusif, nous le savons, mais c’est ce qu’on appelle en langage marketing, de toute façon).

Pourquoi devriez-vous calculer la valeur à vie du client

L’une des principales raisons qui nous pousse à réaliser le calcul ltv est la fidélisation de la clientèle. La probabilité de vendre à un nouveau client potentiel est de 5 à 20 %, tandis que la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 %.

Cela signifie que vendre plus aux clients fidèles apportera beaucoup plus de bénéfices. Cela met également en évidence l’impact de la fidélisation de la clientèle. Les clients réguliers ont tendance à dépenser plus pour vos produits, ce qui vous aide à développer et à promouvoir votre entreprise.

Mais vos clients ne sont pas égaux en termes de revenus par client, de coût par acquisition et d’autres mesures. En mesurant la LTV, vous pouvez mieux évaluer combien vous devriez investir pour fidéliser vos clients. Il permet également à votre organisation de définir des objectifs marketing, de planifier les dépenses pour réduire les coûts d’acquisition et maintenir une rétention élevée.

Comment calculer la valeur vie client

Si vous souhaitez calculer la LTV, vous avez le choix entre plusieurs formules. Votre choix dépend des ressources dont vous disposez. Mais choisissez-en un et respectez-le. Nous vous présenterons le plus simple et le plus traditionnel. Pour mesurer la LTV, vous devez inclure les éléments suivants :

  • Durée de vie du client
  • Taux de rétention
  • Taux de désabonnement des clients
  • Marges bénéficiaires moyennes (par client)

En outre, vous pouvez faire la différence entre la LTV historique et prédictive. Le modèle prédictif utilise des algorithmes qui tentent de générer une LTV précise tout en prédisant la valeur totale d’un client. Il fonctionne sur la base d’un historique des transactions passées et des actions du client.

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By Damien